Quelles missions pour la relation commerciale ?

Dans le cadre de l’épreuve E4 « Relations Commerciales », des situations de vente et d’achat de solutions de communication doivent être vécues à travers les stages. Encore faut-il savoir où faire son stage et que faire durant ce stage…

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La vente et l’achat de solutions de communication

Les compétences de relations commerciales en BTS COM sont très claires. Elles doivent traiter de situations de travail d’actions commerciales exclusivement tourner vers la vente et l’achat de solutions de communication. Dans ce contexte, un stagiaire qui présenterait et détaillerait toutes les étapes de la fonction 2 du passeport professionnel (relations commerciales) sur une action de vente de voiture par exemple serait irrémédiablement HORS SUJET, même si les étapes sont respectées.

Qu’appelle-t-on donc une vente de solutions de communication ?

La notion de « solutions de communication » englobe tous les supports et moyens de communication qu’un annonceur est susceptible d’acheter dans le cadre de la mise en place d’une campagne de communication. De ce fait, l’achat et la vente de solutions de ce type peuvent correspondre aux exemples suivants :

  • prestations d’agence de communication : création de logo, plaquettes, site internet, packaging…
  • organisation d’événements : séminaire, salons, incentive…
  • sponsoring : pour un club de sport, pour une association, pour un événement quelconque
  • partenariat (avec échange de visibilité) : pour un jeu concours,  un loto…
  • vente d’espaces publicitaires : TV, radio, site internet, cinéma, affichage, presse

Dans les exemples de sponsoring et de partenariat, il faut bien sûr mettre en avant le bénéfice et la contre partie pour l’annonceur (visibilité logo, annonce micro, stand…) pour que cela soit considéré comme de la vente de solution de communication.

Et pour l’achat de solutions ?

Les mêmes exemples que la vente pourraient être cités. La seule différence réside dans la position professionnelle de l’étudiant. Ici, ce dernier ne cherche pas à vendre une prestation mais à en acheter une dans les meilleurs conditions tarifaires ou de services pour l’annonceur. Pour ce faire, il mettra en oeuvre les outils adaptés : cahier des charges, matrice de choix QUEOPS ou tableau multicritères scoring.

De la même façon qu’il peut acheter les prestations décrites dans le paragraphe précédent, l’étudiant en BTS Communication peut également acheter :

  • prestations d’impression : impressions plaquettes, cartes de visite, papier en-tête…
  • prestations de publicité par l’objet : stylos personnalisés, clés USB, mugs…
  • prestations de sérigraphie : marquage T-shirts, polo, casquettes…

Où faire ses stages en relations commerciales ?

Il existe plusieurs typologies de lieux de stage pour développer ces compétences précises. En ce qui concerne la partie 2.2 du passeport pro « ACHAT DE PRESTATIONS », les actions demandées peuvent être effectuées chez n’importe quel annonceur.

Pour la partie 2.1 « VENTE DE PRESTATIONS », la solution est plus délicate. Il faut trouver, pour le candidat, une entreprise d’accueil proposant la commercialisation de solutions de communication. Nous retrouvons dans ce type de stage :

  • des agences de communication
  • des clubs sportifs
  • des associations
  • des imprimeurs
  • des sérigraphes
  • des régies publicitaires
  • des entreprises de publicité par l’objet
  • des agences web
  • des comités des fêtes de communes
  • des associations de commerçants
  • etc…

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