Réalisez un book commercial performant

Pour entamer votre démarche de prospection pour vendre des solutions de communication, la création d’outils d’aide à la vente est une étape obligatoire. Le Book Commercial est le meilleur outil pour présenter et valoriser votre offre.

book-commercial

Les compétences de la fonction 2 (relatives à l’épreuve E4 – Relations Commerciales) du passeport professionnel du BTS Communication, listent de façon chronologique les étapes à suivre dans le cadre de la vente de solutions de communication (PARTIE 2.1) et d’achat de prestations (PARTIE 2.2).

Avant de vous lancer tête baissée dans la prospection, vous devez créer, organiser et maîtriser vos outils de prospection.

Les Outils d’aide à la vente

La création des outils d’aide à la vente correspond, en BTS Communication, à la compétence « 2.1.1 – Préparer les outils d’aide à la vente » du passeport professionnel (voir des exemples de passeports E4 – Relations Commerciales).

Parmi ces fameux outils nous pouvons rappeler quelques exemples :

  • CROC
  • CAP / SONCASE
  • Plan de découverte
  • Carte de visite
  • Catalogue
  • Fiche de réponse aux objections

Le Book Commercial

Le Book Commercial est un dossier dans lequel vous allez présenter votre structure (agence, société, club, associations et autres) ainsi que l’offre que vous vendez.

La finalité de ce document est de donner envie à votre interlocuteur d’accepter une proposition commerciale. Pour cela votre book doit être attractif, ludique, dynamique et en respect avec votre charte graphique.

Exemple de Book Commercial

Plan du Book Commercial

Voici un plan de Book Commercial qui pourra vous être utile à travers vos stages ou votre Alternance en Relations Commerciales (voir articles : Quelles missions pour la Relation Commerciale ?).

  • Page 1 : Page de garde avec le logo, les éléments visuels, le nom du produit ou du service à vendre
  • Page 2 : Présentation de votre structure : les dates clés
  • Page 3 : Présentation du savoir-faire et du plus produit de votre structure
  • Page 4 : Les chiffres clés
  • Page 5 : Présentation de la typologie de la clientèle avec des chiffres, des graphiques et des pourcentages
  • Page 6 : La localisation de votre structure et sa zone d’influence
  • Page 7 : Présentation de l’offre : avec des mots clés et des illustrations. Faire autant de page que de produits ou services. Attention, si vous avez trop de produits, rassemblez-les en gammes ou catégories.
  • Page 8 : Les avantages de votre offre. Convaincre votre prospect du bien fondé de votre offre.
  • Page 9 : Les autres services que propose la structure (offre complémentaire)
  • Page 10 : Les coordonnées du contact commercial.

Ceci est un modèle à adapter à votre offre et au contexte commercial de l’organisation pour laquelle vous travaillez.

Laisser un commentaire