Relations Co

L’épreuve E4 de « Relations Commerciales » est la deuxième grande épreuve orale du BTS Communication. Tout comme l’épreuve de projet et pratiques de la communication (PPC E6), les relations commerciales s’appuient sur des compétences renseignées dans le passeport professionnel.

1. Finalités et objectifs

Les objectifs visés par l’épreuve sont d’apprécier la capacité du candidat à :
–       analyser et maîtriser des situations de relations commerciales dans leurs différentes dimensions
–       adopter un comportement relationnel adapté à un contexte donné
–       communiquer efficacement en situation professionnelle
–       traiter, au niveau relationnel, les imprévus qui caractérisent de nombreuses situations de travail rencontrées dans le secteur de la communication.

2. Contenu

L’épreuve vise à évaluer les compétences concernant la fonction 2  « Conseil et relation annonceur ».

L’unité U4 de « Relations Commerciales » est validée par le contrôle de l’acquisition des compétences suivantes du référentiel :
C.2.1 – Conseiller et vendre (FONCTION VENTE)
C21.1. Préparer les outils de vente
C21.4. Préparer la prospection
C21.5. Suivre la prospection
C21.6. Installer une relation commerciale
C21.8. Proposer des solutions de communication
C21.9. Préparer  la négociation
C21.10. Présenter et valoriser  la proposition commerciale
C21.11. Ajuster et finaliser la proposition
C21.12. Gérer le dossier annonceur
C.2.2 – Instaurer et entretenir des relations durables avec les prestataires (FONCTION ACHAT)
C22.1. Formaliser le cahier des charges par type de prestataires
C22.2. Choisir des prestataires
C22.3. Négocier l’achat de prestations

L’épreuve nécessite la mobilisation des connaissances associées à ces compétences (voir tableau de correspondance compétences / connaissances associées).

3. Critères de l’évaluation

Que ce soit sous forme ponctuelle ou en contrôle en cours de formation, les critères d’évaluation sont :
Conseiller et vendre
–    La pertinence, la fiabilité et la cohérence des outils
–    La cohérence et la pertinence du plan de prospection
–    L’efficacité de la prospection
–    La réussite du contact
–    La pertinence de la proposition commerciale
–    La rigueur de la préparation
–    La qualité et l’efficacité de la présentation à l’annonceur
–    Le degré de concrétisation et la qualité de l’accord obtenu
–    La fiabilité dans le suivi
Instaurer et entretenir des relations durables avec les prestataires
–    La pertinence de la sélection des prestataires
–    La qualité de l’accord négocié

4. Modalités d’évaluation (orale, durée : 40 minutes)

Organisation de l’épreuve
L’épreuve prend appui sur un dossier comprenant le passeport professionnel du candidat. Le dossier est mis à la disposition du jury dans des conditions définies par la circulaire nationale d’organisation et selon les modalités fixées par les autorités académiques.

Le contrôle de conformité du dossier est effectué par les autorités académiques avant l’interrogation. Le passeport professionnel est indispensable au déroulement de l’épreuve. En l’absence de dossier ou en cas de non-conformité du dossier déposé par le candidat, celui-ci ne peut pas être interrogé à cette épreuve. Il est alors considéré comme non validé, la mention NV est reportée sur le bordereau de notation et il ne peut pas se voir délivrer le diplôme.

Il convient d’interroger le candidat dans les conditions normales de l’épreuve, si, face à un candidat, la commission d’interrogation considère que :
–    le dossier présenté n’est pas conforme ou qu’il ne respecte pas certaines contraintes définies dans l’arrêté portant création du diplôme
–    la conformité et la réalité de certains documents est discutable.
En fin d’interrogation, le candidat est informé du doute de la commission, le cas est signalé au président du jury et la notation est mise sous réserve de vérification. Les lacunes constatées sont pénalisées dans les limites prévues par la grille d’aide à l’évaluation, proposée par la circulaire nationale d’organisation.
Le passeport professionnel est accessible aux membres de la commission d’interrogation dans sa forme numérique ou, cas exceptionnel, sous forme d’une édition papier :
–    Lorsque le passeport professionnel est présenté sous forme numérique, la commission d’interrogation sélectionne les situations professionnelles qui ont permis la mobilisation des compétences dont l’évaluation relève de l’épreuve E4.
–    Lorsque le passeport professionnel est exceptionnellement présenté sous édition papier, il appartient au candidat de sélectionner les situations professionnelles qui ont permis la mobilisation des compétences dont l’évaluation relève de l’épreuve E4, afin d’imprimer la partie du passeport professionnel correspondant à cette épreuve.

Les candidats passent cette épreuve dans les centres d’examen désignés par les autorités académiques. Ils doivent se munir des ressources et documents nécessaires au déroulement de l’épreuve, notamment ceux qui sont référencés dans le passeport professionnel. Les candidats sont seuls responsables de la mise en œuvre de ces ressources. Les candidats concernés par ces dispositions qui ne sont pas munis de ces éléments seront pénalisés dans les limites prévues par la grille d’aide à l’évaluation proposée par la circulaire nationale d’organisation.

Déroulement de l’épreuve

L’épreuve se déroule en deux parties :

Première partie (10 minutes au maximum)

Cette phase de l’épreuve se déroule sous la forme d’un entretien qui vise à évaluer la professionnalité du candidat dans les deux classes de situation d’achat et de vente.
Après que le candidat ait rapidement présenté seul, sans être interrompu par le jury, l’ensemble de son parcours professionnel dans le domaine des relations commerciales, la commission engage alors un dialogue le conduisant à faire un bilan de ses acquis au cours des deux années de formation.
La commission fonde son évaluation sur l’efficacité relationnelle, la pertinence et la réflexivité dont  fait preuve le candidat à travers sa capacité à :
–    obtenir les résultats attendus grâce à ses compétences relationnelles
–    choisir les moyens les plus adaptés pour atteindre les objectifs fixés
–    porter un regard critique sur son parcours

Deuxième partie (durée : 30 minutes au maximum)

Cette phase prend appui sur les situations professionnelles, réelles ou simulées, rencontrées par le candidat dans le domaine des relations commerciales et répertoriées dans le passeport professionnel ainsi que sur les supports présentés par lui au moment de l’épreuve.
L’entretien permet à la commission de vérifier par sondage le degré de maîtrise des compétences mobilisées dans les situations de Relation mentionnées dans le passeport professionnel. Elle le fait selon deux axes :
–    La commission demande d’abord au candidat d’expliciter certaines situations figurant dans le passeport professionnel.
–    La commission questionne ensuite le candidat sur plusieurs situations qui appartiennent à la classe 2.1. : Vente de solutions de communication et d’autres appartenant à la classe 2.2 : Achats de prestations. Pour chacune d’entre elles, de manière systématique, elle propose oralement au candidat une modification des paramètres. Ces changements sont significatifs tout en ne modifiant pas exagérément la situation d’origine et en conservant un caractère réaliste. Le candidat est ainsi en mesure de montrer comment il gère, dans ces nouveaux contextes proposés, la variabilité des situations.

Ces deux modalités permettent à la commission de fonder son évaluation des compétences sur le niveau de conceptualisation et la capacité de transfert du candidat. Aucune simulation n’est demandée au candidat.

19 réflexions au sujet de « Relations Co »

  1. Anonyme dit :

    Bonjour, je ne connais pas tres bien ce nouveau reférentiel. Dans l’ancien on devait presenter par ex 5 actions et 3 thèmes. Cette année je ne m’y retrouve plus.Que faut-il présenté?? les produits finis réalisés en stage ou simulé? combien en faut-il? c’est tout?

    Merci de votre aide!

    1. le CPAP du BTS Communication des entreprises est remplacé par l’épreuve de projet de communication. Il faut faire une grosse action plus complète que ce que pouvait être une action de CPAP, tout en remplissant un support informatique fourni par le rectorat qui s’appelle le passeport professionnel.

      1. Anonyme dit :

        Merci de ton aide précieuse . Est ce possible de remplir les situations par rapports a des actions realisees hors stage ?
        Faut il un produit fini a presenter pour chq compétences remplies?

  2. julie dit :

    Bonjour,
    je cherche desesperement un projet a realiser a mon stage. je suis dans une regie publicitaire avez vous des idées a me proposer?

    merci d’avance!!

  3. Aurel.T dit :

    Bonjour,

    Epreuve E4, y a t’il un nombre de pages à respecter? SVP

    Merci d’avance!!!

    1. Il n’y a pas de minimum, toutes les compétences doivent normalement être traitées…

  4. damien84 dit :

    Bonsoir !
    Lorsque l’on a pas rencontré de situations commerciales lors de notre stage, peut-on se servir des devoirs et/ou simuler les situations ? Cela suffit-il lors de l’épreuve ?
    Merci à tous !
    Damien

  5. Doui dit :

    Bonjour,
    J’ai une demande assez précise à propos de mon stage relation commerciale. Mes profs font une différenciation entre la gestion du portefeuille client et la gestion de la relation client. J’aurais plutôt tendance à assimiler les deux, enfin l’un comprennant tous les clients et l’autre étant pour un client en particulier. Seulement à travailler dessus ce sont les mêmes informations qui ressortent pour les deux notions, ce qui me parait logique mais mes profs insistent sur la différence entre les notions. Pourrais-tu m’éclairer stp?
    Merci d’avance

  6. Doui dit :

    Bonjour, je reviens vers vous avec une réponse, je me suis dit que cela intéressèrais peut-être quelqu’un d’autre. Mon maitre de stage voit la gestion du portefeuille client comme la gestion de l’ensemble des clients, on aborde donc dans cette notion les méthodes de segmentation ect… Pour la gestion de la relation client, donc la gestion en 1to1, ce serait l’ensemble des actions mises en place pour un seul client. Voila =)

  7. kimia dit :

    Bonjour, je voudrais des exemples d’exercices en ateliers relations commerciales BTS 1ère année SVP.
    Merci

  8. Monica dit :

    Bonjour, lors de mon stage Bts COM 1ère année à l’office de tourisme, j’ai appelé des prestataires pour connaître leurs tarifs et les activités propsés car l’office voulait mettre à jour ses fiches. Dans quelles compétences doivent le mettre ? C221 ; C22 ?Dans les missions réalisées, j’ai les mêmes compétences validées, est-ce qu’il faut 2fiches pour la même compétence ? Merci pour votre aide.

  9. warin dit :

    bonjour je cherche d’ésespérément une personne qui a déja rendu sont dossier en relation commerciale car je ne sais vraiment pas comment le présenter merci d’avance

  10. Len dit :

    Bonjour j’ai une question, nous avons en tout 4 oraux pour l epreuve du bts ?U4 U6 et E4 E6, je n’arrive pas tres bien à cerner u4 et u6 d’e4 et E6…, nous avons également deux oraux en anglais c est ca ? je viens de recevoir ma convocation mais je suis en candidat libre c est pourquoi je suis perdu merci d avance pour les reponses.

  11. Len dit :

    Je suis vraiment perdu pour le dossier à envoyer avant le 18 avril please help..

  12. Meuni dit :

    Bonjour à tous, les personnes cherchant des solutions pour relations commerciales ont-elles trouvées des réponses. Je n’ai pas du tout vécu ce type de relation annonceurs car je n’ai pas fait de stage dans ce domaine (mais 14 semaines se sont fait en continue dans une même agence de production de musique) du coup je ne peux pas remplir cette partie. J’ai pas envie de ne pas pouvoir passer mes épreuves juste pour ça!
    PS : Je suis passée via le CNED donc carrément perdue. Il me reste juste la fonction 2 à remplir pour pouvoir aborder plus sereinement les examens… HELP!!

    1. sally dit :

      Bonjour,
      J’aurais quelque qestions a te poser concernant le Passeport …

  13. Lena dit :

    Moi aussi je suis au Cned tu Px remplir le passeport en mettant des situations observées soit prise dans le fascicules de Cours, soit mise en situation simules car tu les a faites dans les ateliers soit tu inventes certain truc. Dis moi en quoi consiste l oral U4 et U6

  14. manondltre dit :

    Bonjour,

    J’ai une question concernant la compétence 21.8 : Proposer des solutions de communication.

    Durant mon stage nous avons formé une agence événementielle sur la stratégie social media, sur les enjeux d’être présents sur les réseaux sociaux, etc..
    J’ai une propale, etc..

    Ma question : Est-ce considérer comme de la vente de solutions de communication ? Car c’est une formation mais peut-on le rattacher à une solution de communication ?

    Merci d’avance.

    1. JulienPansier dit :

      Bonjour, j’essaie de tourner votre situation dans tous les sens mais c’est de la formation et non pas une solution de communication. C’est donc malheureusement hors sujet. Cela pourrait fonctionner, si vous leur aviez vendu une campagne de social media…

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