Les compétences de Relations Commerciales

Vous retrouverez dans le passeport professionnel du BTS Communication les compétences de Relations Commerciales qui serviront de support lors de l’épreuve orale. Ces compétences sont cataloguées en fonction 2. Les compétences de Relations Commerciales sont découpées en 2 parties : la partie vente de solutions de communication et la partie achat de prestation.

Toutes les compétences ne sont pas à valider dans le passeport. Elles demeurent néanmoins des étapes incontournables de ventes et des d’achats à effectuer en stage, en action ponctuelle ou autres. Les compétences de relations commerciales en bleu dans ce tableau sont celles évaluées en E5, donc à ne pas renseigner dans votre passeport professionnel.

Les compétences de relations commerciales de la classe

2.1 Vente de solutions de communication

Situations de travail

Compétences

 

 

 

2.1.1. Réalisation d’outils commerciaux C21.1. Préparer les outils de vente

  • Identifier les outils nécessaires
  • Concevoir des outils de prospection, d’aide à la vente et d’évaluation.
  • Concevoir des supports de présentation
2.1.2. Gestion d’un portefeuille annonceurs C21.2. Analyser le portefeuille- annonceurs (évaluée en E5)

  • Repérer les caractéristiques du marché
  • Dégager des critères de classification des annonceurs
  • Caractériser le portefeuille annonceurs

C21.3. Segmenter le portefeuille (évaluée en E5)

  • Identifier les segments
  • Mesurer la potentialité de chaque segment
  • Déterminer des objectifs de développement par segment
  • Sélectionner des groupes de prospects 
2.1.3. Mise en œuvre d’un plan de prospection C21.4.   Préparer la prospection

  • Sélectionner les outils
  • Bâtir un plan de prospection

C21.5. Suivre la prospection

  • Assurer le suivi des actions de prospection
  • Evaluer les actions de prospection
2.1.4. Création d’une relation commerciale C21.6. Installer une relation commerciale

  • Organiser la prise de rendez-vous
  • Instaurer un climat de confiance
  • Présenter l’offre de l’entreprise
  • Identifier le potentiel du contact
2.1.5. Elaboration d’une proposition commerciale C21.7. Caractériser l’annonceur et son contexte (évaluée en E5)

  • Expliciter la demande de l’annonceur
  • Caractériser les spécificités de l’annonceur dans son environnement

C21.8. Proposer des solutions de communication

  • Identifier des objectifs et des cibles
  • Intégrer des propositions de message
  • Sélectionner des moyens de communication
  • Proposer un dispositif de communication
  • Formaliser la proposition commerciale en termes de délais et de budget
2.1.6. Conduite d’un entretien de vente C21.9. Préparer  la négociation

  • Mettre en place une stratégie de négociation
  • Organiser la présentation à l’annonceur

C21.10. Présenter et valoriser  la proposition commerciale

  • Installer un climat favorable à la négociation
  • Mobiliser les outils de présentation et de négociation
  • Argumenter la proposition
2.1.7. Finalisation d’un accord C21.11. Ajuster et finaliser la proposition

  • Traiter les éléments contrariants
  • Négocier des adaptations
  • Obtenir un accord
2.1.8. Suivi commercial d’un dossier-annonceur C21.12. Gérer le dossier annonceur

  • Assurer les liaisons entre les différents acteurs
  • Contrôler la réalisation de l’accord
2.1.9. Gestion d’une relation-annonceur

C21.13. Evaluer la relation annonceur (évaluée en E5)

  • Mesurer la satisfaction de l’annonceur
  • Analyser le degré de satisfaction de l’annonceur

C21.14. Entretenir la relation annonceur (évaluée en E5)

  • Organiser les points de contact
  • Procéder aux ajustements nécessaires
  • Anticiper les attentes de l’annonceur
  • Observer et analyser l’évolution de l’environnement de l’annonceur
  • Proposer et formaliser de nouvelles offres

C21.15. Concevoir et mettre en place des actions spécifiques de fidélisation (évaluée en E5)

  • Sélectionner des actions de fidélisation
  • Mettre en œuvre des actions de fidélisation

 

Les compétences de relations commerciales de la classe

2.2 Achat de prestations

Situations de travail

Compétences

 

 

 

2.2.1. Sélection de prestataires C22.1. Formaliser le cahier des charges par type de prestataires

  • Identifier les catégories de prestataires
  • Ventiler les opérations par type de prestataires

C22.2. Choisir des prestataires

  • Rechercher les prestataires potentiels
  • Diffuser le cahier des charges
  • Participer à la procédure de sélection des offres et du choix des prestataires
2.2.2. Conduite d’un entretien d’achat C22.3. Négocier l’achat de prestations

  • Préparer la négociation d’achat
  • Conduire la négociation d’achat
2.2.3. Gestion de relations commerciales avec des prestataires C22.4. Gérer un réseau  de prestataires (évaluée en E5)

  • Evaluer les prestataires
  • Mettre en place des partenariats techniques
  • Développer le réseau des prestataires

 

4 réflexions au sujet de « Les compétences de Relations Commerciales »

  1. louise62136 dit :

    Bonjour j’ai une petite question !

    Je voulais savoir si à l’écrit on ne tombe que sur les compétences en bleu ci dessus ?

    Merci d’avance pour votre réponse 🙂

    1. JulienPansier dit :

      Bonjour, non vous ne tombez pas que sur les compétences en bleu. elles peuvent faire partie en effet des question de l’épreuve E5 Activités de la communication.

  2. cathya dit :

    Bonjour,
    Je suis à ma dernière semaine de stage et je me rends compte que je n’ai pas validé toutes les compétences pour l’épreuve de relation commerciale. Est-ce que cela peut jouer contre moi ?

    1. JulienPansier dit :

      Bonjour, il est important de valider un maximum de compétences sur votre lieu de stage pour la même mission. Dans le cas contraire, cela peut générer des manque dans votre passeport professionnel.

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